БОРЛУУЛАЛТЫН УНАЛТ - БАЙГУУЛЛАГЫН ЗОВИУР

Хямдрал зарлалаа, онцын нөлөө үзүүлсэнгүй....урамшуулал санал болголоо, хэрэглэгчийг татах хөшүүрэг болсонгүй... бэлэгтэй худалдаа зохион байгууллаа, зорилтот хүмүүст хүрсэнгүй...хэдэн минутын реклам телевизээр цацаж, сошиал маркетингийн төлөвлөгөө боловсрууллаа, хэдэн хүн утасдсанаас хэтэрсэнгүй....борлуулах ур чадварын сургалтанд ажилтнуудаа хамрууллаа, олигтой ахиц алга... бүтээгдэхүүн үйлчилгээний нэр төрлөө өөрчиллөө, таниулах гэж нэлээд хугацаа зарцууллаа...оролдлого, хичээл зүтгэл нь их боловч хүссэн үр дүндээ яагаад хүрэхгүй байна вэ???

Худалдаа, үйлдвэрлэл, үйлчилгээний аль ч салбарт борлуулалтаа хэрхэн өсгөх вэ? үүний тулд юу хийх вэ? гэсэн “шаналал” бизнес эрхлэгч хэн бүхний өдөр нь бодогдож, шөнөдөө зүүдлэгдэх нь холгүй байгаа нь нууц биш. Ялангуяа хямрал гэгч “хадны мангаа”-тай нүүр тулгарснаас хойш байдал бүр ч эвгүйтсэн гэж ярих нь олонтаа. 

Асуудал ярих гэж уншигч таныг дэлгэцийн өмнө уях гэж үү? Үгүй ээ, бичиж байгаа миний хувьд ч, уншиж буй таны хувьд ч хайран цаг хугацаа. 

Шийдэл олохын тулд асуудлын шалтгааныг тодорхойлох гээд оролдъё. Борлуулалт гэж ер нь юу вэ? Бараа үйлчилгээгээ өгсний төлөө төлбөрөө аваад л дуусах нэг удаагийн процесс уу? Хэтрүүлэн рекламдаад ч хамаагүй мөнгийг нь салгах арга уу? Сайхан инээж угтаад сайныг ерөөн үдэх ажлын нэг хэсэг үү?  Нэг удаа худалдан авалт хийгээд дахин эргэж ч хараагүй хүнийг өөрийн хэрэглэгч, худалдан авагч гэж үзэх үү? Урт хугацаанд оршин тогтнож, бизнесээ амжилттай үргэлжлүүлэхийг хүсч буй хэн ч эдгээртэй санал нийлэх ёсгүй.
Төлбөрөө авах тэр мөчид борлуулалт дөнгөж эхэлдэг гэж үздэг.

Өөрөөр хэлбэл дахин ирэх, үйлчлүүлэх, худалдан авах сэдлийг төрүүлж, сэтгэл ханамжийг нь дээд түвшинд байлгаж чадвал борлуулалтын наад захын чадвартай болж байна гэж болно. Нөгөө талдаа борлуулалт гэдэг зөвхөн хэрэглэгч, үйлчлүүлэгчтэй нүүр тулж, харилцаж буй хүнд л хамаатай мэт заримдаа ойлгох нь бий. Би бол үйлчлэгч, шалаа л сайн угааж байвал боллоо, би бол нягтлан, тайлан тооцоогоо л асуудалгүй гаргаж байвал хангалттай гэж боддог ажилтан танайд байдаг юм биш биз. 

Аль эсвэл маркетингийн менежерт борлуулалттай холбоотой бүх ажлаа даатгадаг, гэтэл хүссэн үр дүнд хүрэхгүйгээр үл барам ажлаасаа халширсан менежер гарах өргөдлөө өгөх нь олон. Гэтэл амжилттай яваа байгууллагуудын ажилтан бүр нь маркетер байдаг.

Өөрөөр хэлбэл банкны маркетингийг зөвхөн маркетингийн газар, хэлтэс нь биш банкны 265,000 гаруй ажилтан өдөр тутам хийж байдаг. Нэг ёсондоо Wells Fargo банк 265,000 гаруй маркетертэй. Үүнээс  борлуулалтад ажилтан бүрийн үүрэг оролцоо, уялдаа холбоо ямар чухал нөлөөтэй гэдгийг ойлгож болно. 

 

 

Бидний сайн мэдэх хүүхэд төдийгүй томчуудын мөрөөдлийн газар болсон Disney land хүмүүсийн 5 мэдрэхүйд нь хүрч үйлчилснээрээ борлуулалтаа хийдэг хэмээн үздэг. Тэгэхээр борлуулалтын орчин гэдэг ямар чухлыг эндээс харж болно

Биед зовиур илрэхэд дур мэдэн эм авч уухаас илүү эхлээд шинжилгээ өгч, юунаас болж байгааг тодорхойлсны үндсэн дээр эмчилгээ хийвэл үр дүнтэй байдаг шүү дээ.

Байгууллага гэдэг нэг организм, борлуулалтын уналт гэдэг нэг зовиур, гэтэл бид оношийг тодруулаагүй хэрнээ нийтлэлийн эхэнд өгүүлсэн янз бүрийн аргуудыг шууд л туршаад эхэлдэг, зүйрлэвэл дотор эрхтэн хөндүүрлэхэд элэг, бөөр, зүрх, уушигны эмийг хамтад нь шууд ууж байгаатай ижил. 

 

 

Тэгвэл байгууллагыг хэрхэн шинжлэх вэ? Олон улсад амжилттай туршигдаж батлагдсан, байгууллагыг оношлох 58 шалгуур үзүүлэлт байдаг. Дээд удирдлагаас эхлээд бодлого, стратеги зөв байгаа эсэх, өдөр тутмын үйл ажиллагаатай уялдаж байгаа эсэх, сэтгэл ханамжтай худалдан авагчийг бий болгох ажилтан маань өөрөө ажилдаа сэтгэл хангалуун эсэх, мэдээллийн урсгал зөв чиглэлээр чөлөөтэй урсаж байгаа эсэх гэх мэт бүх шатанд нь нарийн оношилсноор борлуулалт унаж буй үндсэн шалтгаан нь угтаа юу байна вэ? гэдгийг тодорхойлно.

Бүтээгдэхүүнээ мэдэхгүй, ур чадваргүй ажилтанд л гол асуудал байна гэж байтал энэ нь угтаа хүний нөөцийн бодлогоос хамаарсан алдаа байх нь ч бий. Асуудлын шалтгааныг тодруулсны дараа 8 алхам үйл ажиллагаагаар сайжруулах арга хэмжээг авна.

Өөрөөр хэлбэл борлуулалтыг амжилттай хийхийн тулд 

• Байгууллагын бодлого, стратеги, төлөвлөлт
   
• Мэдээллийн урсгал
   
• Хүний нөөцийн бодлого, сургалтын систем
   
• Ажилтны сэтгэл ханамж, мэдлэг ур чадвар
   
• Маркетингийн цогц систем
   
• Үйл ажиллагаа, үйлчилгээний стандарт
   
• Борлуулалтын орчин бүрдүүлэлт
   
• Үр дүнг хянах, үнэлэх, сайжруулах системийг бий болгож чадвал хямрал гэгч нь “хадны мангаа” биш харин боломж болж хувирах вий. 

 

 

Энэ мэтчилэн жишээг дурдвал нэг нийтлэлийн хуудас хүрэлцэхгүй. Эцэст нь дүгнэхэд энгийн бодит өгөөжтэй бодлого, системтэй үйл ажиллагаа, стандарт хяналтын хуудсууд (Харилцагчийн хэрэгцээг тодорхойлох асуултууд, харилцагчийн сөрөг хандлага, үгүйсгэсэн хариултыг эергээр өөрчлөх үг хэллэг, ажилтантай ярилцлага хийх журам, ур чадварыг тодорхойлох асуултууд, ажилтнаа үнэлэн дүгнэх систем, өөрийгөө үнэлэх хуудас, хослох бүтээгдэхүүний жагсаалт, борлуулалтын ном, зайнаас борлуулалт хийх аргачлал, албан тушаалын эрх мэдлийн хүрээ, хязгаарлалт, ажлын байр бүрийн амжилтын  гарын авлага гэх мэт)-ыг боловсруулан нэг хүний ур чадварт түшиглэсэн бус олон улсын жишиг, стандартаар  ажилласнаар борлуулалтын өсөлт төдийгүй бизнесийн төгөлдөршилд хүрэх боломжтой...

Менежментийн зөвлөх, Докторант Г.Жаргалмаа

Facebook: https://www.facebook.com/jargalmaa.gomboochir