2019 оны 5 сарын 25
UNLOCK Podcast Мэдлэг мэдээллийг анлок хийж хуваалцацгаая.
iKon.mn сэтгүүлч

#UNLOCK 13: Хэлэлцээрийг хэрхэн амжилттай хийх вэ

Хэлэлцээр, зөвшилцөл нь бизнес эсвэл улс төрийн хүрээнд л байх зүйл биш бөгөөд дэлгүүрт худалдаа хийх, цалингаа нэмүүлэх талаар удирдлагадаа хандах, орон сууц түрээслэх гэх мэтээр өдөр тутмын амьдралд ямагт оршин байдаг.

Тиймээс энэ удаад нийгмийн харилцааны салшгүй нэг хэсэг болох хэлэлцээрийг хэрхэн амжилттай бөгөөд талуудад харилцан ашигтай хийх тухай өгүүлсэн “Getting to YES” номыг хүргэе.

Энэхүү ном нь “The Harvard negotiation project”-с төрөн гарсан ба Уильям Юри, Рожер Фишэр хэмээх Харвардын их сургуулийн багш нар 1981 онд бичжээ. Хэвлэгдсэн цагаасаа эхлэн 30 гаруй жил үнэ цэнээ хадгалсаар байгаа энэхүү номыг 1991, 2001, 2011 онд дахин хэвлэсэн байдаг.

“GETTING TO YES” номыг сонсох:

Ном найман бүлэгтэй бөгөөд хэлэлцээр хийх зарчмуудыг жишээгээр баяжуулан өгүүлжээ.

Бүлэг 1: Хэлэлцээр хийхдээ байр сууриа хамгаалах хэрэггүй

Худалдаа наймаа хийх үеэр худалдан авагч бүтээгдэхүүнийг аль болох хямд үнээр авах сонирхолтой байдаг бол худалдагч нь өөрт ашигтай үнээр зарах байр сууриа хамгаална. Өөрөөр хэлбэл, хэлэлцээр хийхээсээ өмнө талууд байр сууриа тодорхойлж, түүнийгээ хэт хамгаалдаг. Ингэснээр талууд гөжүүдэлж, тохиролцоонд хүрэхэд төвөгтэй болно. Энэ бол хэлэлцээр хийх хатуу арга юм.

Үүний эсрэг нь зөөлөн аргаар тохиролцох бөгөөд бууж өгөөд ч болов тохиролцоонд хүрэхийг эрмэлздэг. Үр дүнд нь илүү зөрүүд нь ялна. Хэдийгээр богино хугацаанд хоёр тал зөвшилцөж чадаж байгаа мэт харагдавч, үргэлж буулт хийдэг тал нь сэтгэлээр унадаг тул урт хугацаанд оновчтой сонголт биш. Тэгвэл хэлэлцээрийг амжилттай болгох нэг арга бий нь зарчимт арга юм.

Зарчимт арга гэж юу вэ?

Энэ нь хамгийн үр дүнтэй арга бөгөөд гаргасан шийдвэр нь ухаалаг байдаг. Тус аргыг хэрэгжүүлэхэд баримтлах үндсэн дөрвөн зарчим бий.

1. Оролцогч талууд нэгнээ эсрэг тал гэж харахын оронд нэг асуудлыг хамт шийдэх гэж буй хамтрагч гэж хар.

2.Байр суурь биш ашиг сонирхолдоо тулгуурла.

Жишээ: Ойрх Дорнодод газрын тосоор баялаг талбай илэрчээ. Тэрхүү талбайг тухайн үед тариачид түрээслэн, тариа тарьж байв. Харин газрын тос илрэхэд Засгийн газар том аж ахуйн нэгжид зарсан тул аж ахуйн нэгжүүд тариачдыг талбайг чөлөөлөхийг шаарджээ. Гэтэл тариачид зөвшөөрөөгүй бөгөөд нэг талаас тариачид талбайг орхихгүй байх, нөгөө талаас том компаниуд тариачдыг талбайг чөлөөл гэсэн байр суурийг хатуу сахицгаав. Харилцан тохиролцоогүй энэ байдал эцэстээ зэвсгийн мөргөлдөөнд хүрэхэд ойртсон байна. Энэ үед зохицуулагч ирж, талуудыг ашиг сонирхлыг асуухад томоохон аж ахуйн нэгжүүд талбайд судалгаа, хайгуул хийх хэрэгтэй байгаа тухай, үүний тулд эхлээд хэмжилт хийнэ гэжээ. Гэтэл тэр нь газар тариаланд саад болох зүйл биш байв. Харин тариачдаас хэр хугацаанд энэ газарт байхыг асуухад зургаан сарын дараа ургацаа хураах тул тэр болтол байх хүсэлтэйгээ хэлжээ. Энэ жишээ нь талууд нэгэндээ ашиг сонирхлоо хэлэлгүй, зөвхөн байр сууриа хамгаалснаас нөхцөл байдал хэрхэн хурцдаж болохыг харуулж байгаа юм.

3.Шийдвэр гаргахын өмнө аль болох олон сонголтыг гарга.

4.Ашиг сонирхлуудыг нэгтгэн алийг нь сонгох тухай шалгуурыг анхнаасаа тохиролц.

Зарчимт хэлэлцээрийг хийхэд нөхцөл байдлыг үнэлж, дүгнэсний дараагаар талуудын ашиг сонирхлыг урьдчилан таамаглаж, төлөвлөх хэрэгтэй. Эдгээрийг уулзалт болохоос өмнө хийсэн байх нь оновчтой бөгөөд энэ алхмын дараагаар хэлэлцээр хийх нь үр дүнтэй байх магадлал өндөр юм.  

Бүлэг 2: Хэлэлцээрийн үед хувь хүнээс гарч буй араншинг асуудалтайгаа хутгаж болохгүй

Хэлэлцээр хийж байгаа хүнээс гарч буй хандлага, сэтгэл хөдлөлийг шийдэх гэж байгаа асуудалтайгаа холих нь буруу. Мөн хувь хүн рүү нь дайрч болохгүйг анхаарах ёстой. Гол нь асуудал болохоос хүн биш юм. Хэрэв хувь хүнд нь төвлөрөөд байвал асуудлыг улам хүндрүүлнэ.

Мөн энэ бүлэгт дурддаг гол санааны нэг нь ганцхан энэ удаад хэлэлцээр хийчихвэл болно гэх мэтчилэнгээр нэг хэлэлцээрээр бүхнийг дуусгаж байгаа мэт зааглаж болохгүй. Ялангуяа хамтран ажилладаг байгууллагууд, нэг салбарынхан нэг хэлэлцээрээс болж нөгөө талтайгаа муу харилцаатай үлдэж болохгүй тул алсыг харах хэрэгтэй. Өөрөө хэлбэл, зөвхөн үүгээр бүх юм дуусна гэх нь хэзээд сөрөг үр дагавар үүсгэдэг.

Хэрэв хэлэлцээр хийх гэж байгаа талаа хувь хүн гэдэг талаас авч үзвэл гурван зарчмыг баримтална. Эдгээр нь:

  • Оронд нь өөрийг тавьж үзэх. Асуудлыг тэр хүний өнцгөөс харвал түүний санал нь илүү ойлгомжтой болно.  
  • Өөрийнхөө хэлж байгаа санаагаа яагаад чухал вэ гэдгийг ойлгомжтой тайлбарла.
  • Нэг нь уурлаж, бухимдаж байхад бусад нь хариу үйлдэл хийж болохгүй ба хүлээцтэй хандах нь зөв.

Бүлэг 3: Байр сууриа биш ашиг сонирхлоо хамгаал

Ашиг сонирхол гэдэг нь байр суурийн цаадах санаа буюу шалтгаан нь юм. Хэлэлцээр хийхээс өмнө нөгөө талынхаа ашиг сонирхлыг тооцоолж үзэх шаардлагатай.

Мөн өөрийн ашиг сонирхлыг нөгөө талдаа ойлгомжтой байлгах нь зөв. Түүнчлэн амжилттай хэлцэлд хүрэх нэг арга нь нөгөө талынхаа ашиг сонирхлыг юу гэж харж байгаагаа хэлэх. Энэ нь нөгөө талаа ойлгохыг хичээж, хүчин чармайлт гаргаж байгаагаа харуулах зам. Хүмүүс өөрийг нь ойлгож байгаа хүмүүсийг илүү их хүндэтгэдэг бөгөөд үгийг нь сонсохыг хүсдэг. Тиймээс өөрийн хүсэж байгааг тайлбарлахын хамт нөгөө талаа юу гэж ойлгож байгаагаа ч хэлэх хэрэгтэй.

Нэмж дурдахад “Би ингэж бодож байгаа учраас ийм санал гаргаж байгаа” гэж өөрийн дүгнэлтийг сүүлд нь хэлснээр хэлэлцээр амжилттай болох боломжтой. Түүнчлэн өнгөрснөө биш ирээдүйд юу хүсэж байгаагаа ярь. Тиймээс байр сууриа хамгаалахаас илүү ашиг сонирхлоо хамгаалаарай.

Бүлэг 4: Харилцан ашигтай хувилбарууд ямагт байдаг

 

Хоёр талын гаргасан санал амжилтад хүрэхгүй байвал харилцан ашигтай саналыг олж харах хэрэгтэй. Харилцан ашигтай санал ямагт байдаг бөгөөд түүнийг олж харан, стратегийн хувьд ашигтайгаар санал болговол хэлэлцээр ашигтай болох магадлал өндөр байдаг. Тиймээс оролцогч талуудын ашиг сонирхол нь юу вэ гэдгийг мэдэж, түүнийг боломж болгон ашиглаж чадвал нөгөө талаа зөвшөөрөхүйц саналууд томъёолох боломжтой болно.

Бүлэг 5: Хэлэлцээр хийхийн өмнө нөхцөл шалгуураа тохир

Хүн бүрийн субъектив өнцөг өөр тул түүнд тулгуурлан шийдвэр гаргах нь цаг хугацаа их шаардана. Жишээлбэл, дарга, ажилтан хоёр ажлынхаа үр дүнг жилийн эцэст хэлэлцэн цалин нэмэгдүүлэх тухай ярилцаж байна гэж бодъё. Ажилтан би энэ жил сайн ажилласан гэж бодож байх бол даргад нь сайжруулж болох байсан дутагдлууд харагдах магадлалтай.

Тиймээс хоёр тал аль нь ч сэтгэл хангалуун бус үлдэх эрсдэл байх тул ажлын үзүүлэлтийг шалгах шалгуур нөхцөлөө урьдаас тохиролцох нь зөв. Гэхдээ шалгуур нөхцөл нь үзэл бодлоос ангид бодит байх ёстой. Нөхцөл тохирохдоо ямар үндэслэлээр, ямар зарчмаар энэ нөхцөлийг гаргаж ирсэн бэ гэдгийг мөн сайтар тодруулах хэрэгтэй.

Бүлэг 6: “Б” хувилбараа заавал гарга

 

Аль ч хэлэлцээрийн үед Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) буюу “Б” хувилбараа гаргаарай. Учир нь хэлэлцээр амжилтгүй болсон тохиолдолд дараагийн оновчтой хувилбараа мэдэж байх ёстой. Хэрэв дараагийн хувилбар сайн байвал түүнийгээ давуу тал болох боломжтой бол муу байх тохиолдолд хэлэлцээрийн стратегидаа анхаарлаа төвлөрүүлэх нь зүйтэй юм.

BATNA-г бий болгохын тулд хэлэлцээр амжилтгүй болбол юу хийх тухай жагсаалт гарган хамгийн шилдэг гурвыг нь сонгон авч баяжуул. Түүнээсээ нэгийг сонгоно. Мөн хэлэлцээр унавал надад ийм боломж байгаа тул тэрийгээ хэрэгжүүлж болно гэх нь нөгөө талд цохилт болж болно.

Бүлэг 7: Хэрэв нөгөө тал чинь байр сууриа хамгаалсаар байвал яах вэ

Хэрэв хэлэлцээр хийгч нөгөө тал нь дүрмийн дагуу бус зөвхөн байр сууриа хамгаалсаар байвал дараа аргыг хэрэглэж болох нь.

  1. Жиү жицү - Нэг тал байр сууриа хамгаалаад байх үедээ бусдынхаа саналыг шүүмжилсээр байх бөгөөд ингэснээр тохиролцоо холддог. Тиймээс бусад нь ямар ашиг сонирхол байгааг ойлгохыг хичээх хэрэгтэй.
  2. Өөрсдийнхөө санааг хэт хамгаалах хэрэггүй. Шүүмжлэлийг нь зөвлөгөө байдлаар хүлээн авснаар хоёр тал нэг өнцгөөс асуудалд хандаж байгаа мэт болдог. Нөгөө тал тань зөвлөгөө өгч байхдаа та бүхний бодсоноос өөр, шинэ саналууд ч гаргаж болно. Гэвч энэ нь чимээгүй сонс гэсэн үг биш бөгөөд яагаад  ийм санал гаргаж байгааг, өөр ямар шийдэл байгааг асууж, харилцан ярилцаарай.  

Дээрх аргуудыг хэрэглээд ч үр дүнд хүрээгүй бол гуравдагч этгээдийг оролцуулж болно.

Бүлэг 8: Эсрэг тал чинь бохир арга хэрэглэж байвал хүлцэн өнгөрөөж болохгүй

Тохиролцооны үеэр аль нэг тал худлаа хэлэх, хувь хүн рүү нь дайрах үйлдэл хийх тохиолдол бий. Энэ нөхцөлд хүлцэн өнгөрөөж болохгүй. Учир нь аль нэг нь худал хэлэх, бохир арга хэрэглэж байгаа мэдсэн ч тоохгүй өнгөрөөснөөр дараа нь эрсдэл үүсэж болох тул тоглоомын дүрмээ дахин гаргаж, нөхцөл байдлыг өөрчлөх хэрэгтэй.

x